De nouveaux segments d’investisseurs commencent à apparaître. Au Canada, mille milliards de dollars du patrimoine des particuliers vont changer de mains au cours de la période 2016-2026 et si ce n’est déjà fait, les conseillers devront en tenir compte. [1]
Ainsi, le profil démographique change en faveur des femmes et des milléniaux.
Aujourd’hui je parlerai spécifiquement de la relation à construire avec vos clientes. Dans la majorité des cas, les femmes baby-boomeuses vont survivre à leurs conjoints. Pourtant, leurs objectifs de placements et leurs attentes sont différents de ceux de leur conjoint.
Si vous n’avez pas tenu compte de l’avis et des exigences des conjointes de vos clients lors de vos rencontres avec les couples, vous pourriez faire partie des statistiques qui mentionnent que 70% d’entre elles vous quitteront car elles vous considèrent comme le conseiller de leurs conjoints. [2]
Lors de ma pratique au département des plaintes, il n’était pas rare que les femmes mentionnent leur insatisfaction envers leurs conseillers. Mais que recherchent-elles de si particulier ? Les études révèlent que 50% des femmes souhaitent faire affaire avec un conseiller pour tous les aspects de leur situation financière (contre 36% des hommes) et 47% d’entre elles veulent traiter avec un conseiller avec qui elles ont un lien personnel (contre 35% des hommes). [3]
Pourtant, 87% des femmes qui cherchent un conseiller ont du mal à établir des liens avec lui. [4]
Voici certains des principaux objectifs financiers des femmes [3]
- Avoir un « coussin financier » pour les imprévus et les urgences,
- Maintenir leur revenu,
- Gérer leurs finances quotidiennes,
- Épargner pour la retraite.
Lorsque l’on parle de planification de la retraite, les femmes, selon certaines études, sont plus inquiètes que les hommes. Elles craignent d’épuiser leur épargne de leur vivant. Rappelons-nous que les femmes vivent plus longtemps, donc leurs inquiétudes semblent justifiées. [5]
De plus, elles doutent de leurs connaissances financières essentielles à l’établissement d’un plan de retraite (37 % contre 26% des hommes)
Si ce n’est déjà fait, profitez de vos prochaines rencontres pour prêter une attention soutenue à vos clientes. Pour reconquérir et fidéliser votre clientèle féminine, entretenez des relations avec les 2 membres du couple :
- Adressez-vous à l’un comme à l’autre,
- Encouragez la participation des deux clients, si nécessaire proposer des rencontres individuelles. En effet, ils n’ont peut-être pas forcément envie de connaître ou de faire connaître leurs avoirs à leur conjoint.
- À quelle fréquence votre cliente veut-elle vous rencontrer ? Celle-ci peut être très différente de la fréquence de rencontre avec son conjoint.
- Écoutez la cliente, demandez-lui ce qu’elle n’a jamais osé vous demander.
- Faites-lui préciser quelles sont ses inquiétudes et ses objectifs précis, aidez-la à les définir et les fixer.
- Rassurez-là sur ses connaissances et proposez-lui de la guider.
Plus vous la connaîtrez, plus votre relation se bâtira et se solidifiera. La crise actuelle va vous obliger à rencontrer vos clients, évaluer les dommages, redéfinir les objectifs. Profitez-en pour tisser des liens et bâtir une relation de confiance avec vos clientes. Mettez à plat sur la table leur situation financière et établissez un plan de relance. C’est une occasion unique de changer votre stratégie envers vos clientes et de vous assurer une pérennité dans leur fidélité.
Les femmes exercent et vont exercer dans le futur de plus en plus d’influence dans la gestion du patrimoine au pays. Ne manquez pas le bateau, consolidez votre clientèle en leur accordant toute la place et toute l’attention qu’elles méritent.
[1] Source: Investor Economics Household Balance Report – Canada 2017
[2] Source: The Journal of financial Service Professionals
[3] Ipsos, Canadians and Financial Advice, 2017
[4] Strategy Marketing, Advisors are failing women, 2015
[5] Baromètre Financière Sun Life, 2018