Pourquoi amorcer une segmentation?
Dans le feu de l’action, il arrive souvent de perdre le sens de votre stratégie globale. Comme le dicton le dit : trop proche de l’arbre, nous perdons de vue la forêt.
La segmentation permet de réfléchir à la direction que vous voulez prendre pour votre entreprise. Une réflexion importante, que malheureusement peu de conseillers prennent le temps de faire.
La raison est simple, la vie va vite. On ne prend pas le temps de réévaluer notre entreprise pour décider où on veut aller et déterminer quels sont nos objectifs. La segmentation peut nous aider à y parvenir.
Avez-vous déjà remarqué que dans la majorité des entreprises en services financiers, comme dans toutes les industries, on peut appliquer la loi de Pareto ? 20% de vos clients vous rapportent 80% de vos revenus… Imaginez un peu si vous pouviez plus aisément cibler vos clients qui font partie du 20%. C’est possible!
La segmentation va vous aider à concentrer votre énergie et surtout à mettre votre temps au bon endroit afin d’avoir une rentabilité accrue ainsi qu’une plus grande efficience dans votre compagnie.
Les prochaines étapes!
La première étape de la segmentation est de s’assurer que vous avez une liste complète de tous vos clients en investissements, assurances et autres diagonales de services. Ceci parait anodin, mais souvent ce n’est pas le cas.
La réalité vue de notre fenêtre est que la plupart des conseillers n’ont aucune idée du nombre de clients ni de l’envergure de ceux-ci outre les affaires qu’ils ont présentement avec cette personne. La meilleure pratique consiste à partir de la liste de clients que les assureurs sont en mesure d’extraire de leur base de données. Cela vous permettra de vérifier que vous avez tous vos clients dans votre base de données actuelle. Dans tous les cas, vous pouvez demander cette liste à votre MGA, il saura vous guider pour effectuer la demande.
Une fois que vous avez tout en main, déterminez comment vous allez catégoriser votre liste de clients. Tous les revenus ne sont pas égaux! Le but d’une telle démarche est de comprendre quels clients sont les plus importants selon l’alignement de votre entreprise. En fonction des catégories que vous aurez déterminées préalablement, vous pouvez, par la même occasion, déterminer quels types de services vous allez offrir à chacune des catégories. Il ne faut pas oublier que certains clients ont un fort potentiel à réaliser leurs objectifs, certains critères doivent donc prendre cette composante en considération. On entend souvent parler de la classification A, B, C, D ou encore Platine, Or, Argent et Bronze. Vous pouvez avoir plusieurs classifications par client. Vous allez peut-être vouloir isoler vos clients corporatifs, par exemple.
Gardez en tête que le but de la segmentation, c’est de vous aider à mieux gérer votre temps et à vous concentrer sur les clients qui vous aideront à aller plus loin, plus vite. Elle peut également vous permettre de saisir des occasions d’affaires, car c’est l’occasion idéale d’isoler les clients qui correspondent moins à votre client type.
Par la suite, vous aurez l’option de faire travailler ce lot de clients par un collaborateur ou une relève en échange d’une entente spécifique. Vous pourrez donc vous dégager du temps en ayant moins de services à faire auprès de cette clientèle. Cela vous permettra de vous concentrer sur le développement de votre compagnie.
À la lumière de votre segmentation, il se pourrait que la solution la plus intéressante soit l’option de la vente. Une éventuelle vente permettrait, en plus d’obtenir des liquidités immédiatement et un gain de temps massif, de libérer du temps ainsi que de vous rapprocher de votre clientèle cible!
Dans tous les cas, la segmentation reste le moyen le plus efficace d’avoir une vue d’ensemble bonifiée vis-à-vis votre clientèle et permet d’être plus proactif auprès de celle-ci. Vous pourrez même être mieux préparé à d’éventuelles opportunités d’affaires!
Par Marie-Philippe D’ostie, directrice principale des ventes, Groupe Financier Horizons
En collaboration avec Antoine Chaume, planificateur financier et conseiller en sécurité financière chez Lafond ainsi que co-fondateur de Waltr solutions collectives.